Segmentação de leads: saiba fazer e aumente seu poder de vendas!

6 minutos para ler

O sucesso de uma estratégia de marketing, digital ou não, depende da capacidade da empresa de se comunicar com o público correto. É para isso que serve a segmentação de leads. Por meio dela, é possível falar com a pessoa certa, no momento mais adequado e da maneira mais eficiente para atingir os objetivos da companhia.

Nem todos os visitantes de um site estão em busca da mesma solução ou no mesmo estágio de maturidade ao longo da jornada de compra, também conhecida como funil de marketing. Daí vem a necessidade de fazer um filtro, para que se torne possível levar, a cada visitante, a mensagem da qual ele precisa para ajudar no seu processo de decisão de compra.

Para ajudar você a compreender a importância da segmentação de leads e como implementar o processo para que o seu poder de vendas aumente consideravelmente, elaboramos este post com os principais pontos sobre o assunto. Então, continue lendo e prepare-se para vender muito mais!

O que é a segmentação de leads?

A segmentação de leads nada mais é do que o processo de separação dos visitantes de um site em categorias que permitam uma comunicação mais personalizada com cada um dos possíveis clientes.

A partir do momento em que uma pessoa fornece alguma informação a respeito dela para a empresa, ela se torna um lead. É justamente esse dado fornecido que permitirá a sua inclusão em um grupo de segmentação que tenha características semelhantes.

Desse modo, a comunicação com cada grupo será pensada para que seja possível conduzir seus membros para o próximo estágio do funil de vendas, a partir de gatilhos disparados ao longo das interações do lead com o conteúdo oferecido pela empresa.

Qual a importância da segmentação de leads para uma empresa?

A jornada de compra passa por alguns estágios, e cada um deles tem a sua importância no processo de tomada da decisão de compra pelo lead. Eles vão desde a identificação de um problema ou necessidade até o relacionamento pós-venda com o cliente depois de o negócio ser fechado.

Portanto, não faria o menor sentido que o lead que nem sequer se deu conta da sua necessidade pelo produto ou pelo serviço oferecido pela empresa recebesse o mesmo tipo de comunicação que aquele cliente que está até utilizando a solução. São momentos completamente diferentes e que demandam uma atenção diferenciada para que a comunicação cumpra o seu objetivo.

O lead que ainda está na etapa de aprendizado e descoberta do seu problema precisa de um material educativo, enquanto o cliente que já fez negócio com a empresa precisa sentir que está recebendo o suporte necessário para que seja fidelizado.

Além dos diferentes estágios no funil de vendas, existem também outros fatores que poderão levar à necessidade de uma comunicação diferenciada — por exemplo, interesses diferentes. Se você trabalha com mais de um tipo de produto ou serviço, é natural que existam pessoas interessadas em um desses tipos sem necessariamente terem interesse nos outros. Portanto, quanto mais específica for a sua comunicação, maiores serão as suas chances de vendas.

O que define uma boa segmentação de leads?

Há diversos fatores que influenciam a segmentação de leads, porém dois deles são de vital importância: a automatização e as personas muito bem definidas. Em ambos os casos, a tecnologia é a principal aliada para ter esses recursos disponíveis.

Por meio de ferramentas especializadas, torna-se possível definir parâmetros baseados nas características de cada persona, que fará a segmentação dos leads assim que eles forem incluídos na base de clientes, considerando os dados fornecidos por eles mesmos, além de seu histórico de interações com o conteúdo da empresa.

Desse modo, com a ajuda dessas ferramentas, a incidência de erros na segmentação se torna bem menor do que se ela estivesse sendo feita manualmente e com base em critérios subjetivos. Além disso, o processo de segmentar leads também se torna bem ágil com o auxílio tecnológico.

De que maneira fazer uma boa segmentação de leads?

O primeiro ponto que se deve considerar para uma boa segmentação de leads é a coleta de dados. É por meio das informações contidas neles que será possível saber à qual segmento cada lead pertence. Outro fator que precisa ser considerado está relacionado aos objetivos da comunicação, que, normalmente, definem os grupos a serem criados.

Veja alguns modos de segmentar leads nos tópicos a seguir. No entanto, vale lembrar que, além dos que serão apresentados, você poderá criar outros tipos de segmentação de acordo com os objetivos da sua estratégia.

Por estágio no funil de vendas

Um dos primeiros critérios que se deve considerar na hora de fazer a segmentação de leads é o estágio do funil no qual se encontram.

Como exemplificado anteriormente, não é recomendado que se utilize uma mesma comunicação para um lead ainda em processo de descoberta do problema e para um cliente que já tenha fechado negócios, afinal, os objetivos da mensagem são diferentes.

Por interesse

Especialmente para empresas que trabalham com mais de um tipo de produto e serviço, é fundamental separar os leads com base no que eles têm interesse em adquirir. Dessa maneira, será possível criar conteúdos específicos para cada tipo de produto e direcioná-los a quem está interessado neles.

Por conteúdo consumido

Os conteúdos consumidos por seus leads são capazes de revelar as necessidades que eles têm, os problemas que estão buscando resolver, as suas áreas de interesse e muito mais. Com base na interação dos leads com os materiais que você disponibiliza, é possível, até mesmo, conduzi-los para uma próxima etapa no funil de marketing.

Por localização

Outro exemplo de segmentação eficiente é a localização, especialmente se você trabalha com lojas físicas ou com produtos e serviços mais adequados para determinadas regiões. Por meio desse tipo de segmentação, é possível conduzir o lead ao seu estabelecimento físico, por exemplo.

Como você pôde ver ao longo deste post, a segmentação de leads é um processo decisivo para o sucesso das campanhas de marketing digital que utilizam o Inbound Marketing. É por meio dela que se torna possível otimizar a comunicação com potenciais clientes e conduzi-los ao longo do funil de vendas, atingindo a pessoa certa, no momento mais adequado e com o conteúdo que será mais útil a ela.

Portanto, se você ainda não faz a segmentação de leads na sua empresa, já está mais do que na hora de começar. Para isso, assine a nossa newsletter e receba mais conteúdos sobre o assunto, com exclusividade e diretamente na sua caixa de entrada.

Posts relacionados

Um comentário em “Segmentação de leads: saiba fazer e aumente seu poder de vendas!

Deixe um comentário